Bewährte Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Durchführung eines „magnetischen“, evergreen Webinars

Die Durchführung eines Webinars ist eine der effektivesten Möglichkeiten, in einer sich ständig weiterentwickelnden digitalen Welt mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Und im heutigen fortgeschrittenen und wettbewerbsorientierten Marketingzeitalter ist es für ein effektives Webinar unerlässlich, jeden Aspekt seiner Vorbereitung und Durchführung zu planen und zu optimieren:

• Deine Zielgruppe, ihre Herausforderungen und Ziele;
• Thema, Bestandteile und Inhalte des Webinars;
• Inhalt und Struktur der Landingpage;
• Werbemethoden und -strategien;
• Follow-up Prozess;

Zu Beginn der COVID-19-Pandemie haben immer mehr Marketier damit angefangen, Webinare in ihre Marketingstrategien einzubauen. Laut dem Jahresbericht von BrightTALK (B2B-Webinar-Plattform) gab es beispielsweise im Jahr 2020 einen Anstieg um 95%, da immer mehr Marketingfachleute Webinare, Videos und virtuelle Veranstaltungen nutzen, um ihr Publikum zu binden und zu konvertieren. BrightTalk berichtet auch, dass 79% der B2B-Käufer Webinar- oder Videoinhalte ein- oder mehrmals pro Woche ansehen und 96 % der Fachleute sehen sich solche Inhalte mindestens einmal im Monat an.

Normalerweise werden im Durchschnitt 20 bis 40% der Webinar-Anmelder zu qualifizierten Leads und etwa 5% tätigen am Ende einen Kauf.

Es versteht sich von selbst, dass, wenn du bisher noch keine Webinare zur Lead-Generierung nutzt, jetzt der perfekte Zeitpunkt dafür ist, um eine solche Hebelwirkung zu nutzen, da du sonst eine Menge Geld liegen lässt.

In diesem kurzen Artikel enthüllen wir unsere Tipps, Konzepte und Schritt-für-Schritt-Anleitung, mit denen wir ein magnetisches, hochkonvertierendes Webinar erstellt haben, durch das wir 1.260.500 Euro generiert und eine Erscheinungsrate von mehr als 50% erreicht haben. .

Wir nennen es magnetisch, weil es dir hilft – wie ein Magnet – hochwertige Interessenten auf Kommando anzuziehen.

Bist du also bereit, ein leistungsstarkes Webinar vorzubereiten und zu erstellen, das dein Produkt oder deine Dienstleistung verkaufen und deine Marke in eine bekannte und angesehene Position verwandeln kann?

Lass uns loslegen:

1. Kennen deine Zielgruppe ihre Herausforderungen und Ziele

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Zweifellos ist das Wichtigste, was du tun kannst, um dich auf dein Webinar vorzubereiten, dein Publikum zu verstehen und genau zu wissen, was es sich wünscht.

Es hilft dir nicht nur bei der relevanten Themen- und Inhaltsauswahl zielgerichteter Werbung, sondern hilft dir auch, deine potenziellen Kunden auf emotionaler Ebene effektiv anzusprechen.

Es mag sehr offensichtlich klingen, aber du wirst überrascht sein, wie viele andere Geschäftsinhaber und Marketingprofis dies übersehen und sich dann fragen, warum sich ihre Bemühungen am Ende nicht auszahlen (niedrige Registrierungs- und Anwesenheitsrate, unqualifizierte Leads, hohe Abbruchrate, niedrige Conversion-Raten usw.). All dies kann das Ergebnis falscher Nachrichten sein, die für deine Zielgruppe nicht relevant oder ansprechend sind.

Du musst zuerst genau verstehen, was deine Zielgruppe braucht und was ihre Schwachstellen sind, damit du sie mit deiner Marketingbotschaft ansprechen kannst. So gewinnst du hoch qualifizierte Leads.

Du kannst das beste Produkt oder die beste Dienstleistung der Welt haben, aber wenn deine Marketingbotschaft nicht stimmt, wird sie von deinen potenziellen Kunden einfach abprallen.

Aber zuerst, wie lernt man seine Zielgruppe besser kennen?

Du musst recherchieren.

Du kannst tief greifende Recherchen durchführen, indem du:

• Interviewe Menschen in deiner Zielgruppe. Du kannst deine Bestandskunden anrufen und ihnen relevante Fragen stellen, z. B. „Welche Schwierigkeiten sie derzeit haben? Was sie gerne verändern würden?“
• Umfragen in deiner Zielgruppe durchführen. Wir haben zum Beispiel unseren Kunden einen Fragebogen geschickt, in dem wir gefragt haben, welche Art von Situation sie während COVID-19 verhindern wollen und haben sehr interessante Erkenntnisse erhalten.
• Trainiere dein Vertriebsteam, das sie am Ende von Verkaufsgesprächen immer Fragen stellen. Deine Vertriebsmitarbeiter sollten beim Abschluss des Geschäfts immer Fragen stellen, z. B. „Warum hast du dich für den Kauf unseres Produkts/ unserer Dienstleistung entschieden?“. Alternativ kannst du auch Qualifizierungsanrufe analysieren und sehen, welche Herausforderungen und Ziele deine Kunden hatten.

Infolgedessen kannst du mit diesen Methoden die häufigsten Herausforderungen deiner Kunden annehmen und sie in deine Webinar-Themen umwandeln und in deinen Marketingbotschaften verwenden.

Wir betrachten ein Webinar als fortschrittliches Marketing- und Vertriebsinstrument, das Planung, Vorbereitung und Kosten erfordert. Wir raten davon ab, ein Webinar zu verwenden, bis du nicht genau weißt, was dein Publikum will. Dieser Ansatz bewahrt dich davor, deine Ressourcen zu verschwenden. Auf diese Weise kannst du auch ein hochpräzises Verkaufsgespräch und eine Botschaft erstellen, die dein Publikum auf emotionaler Ebene anspricht, was zu mehr Leads und Verkäufen führt.

2. Thema, Bestandteile und Inhalte des Webinars

Nachdem du das Thema deines Webinars bereits identifiziert hast, ist es jetzt an der Zeit, den Inhalt und Ablauf zu planen.

Wir lieben es, bei der Planung unserer Inhalte das Prinzip des Zeitgeists (allgemeiner Denk- oder Gefühlstrend für einen bestimmten Zeitraum) anzuwenden, um Relevanz, Genauigkeit und Dringlichkeit zu erhöhen.

Wenn in diesem Zeitraum etwas Tiefgreifendes passiert, möchtest du es grundsätzlich in deinen Pitch aufnehmen.

Und eine einfach aber effektive Möglichkeit, das herauszufinden, besteht darin, einfach deine lokalen und weltweiten Nachrichten im Auge zu behalten.

Als wir uns beispielsweise auf unser Webinar vorbereiteten, hatten viele Menschen aufgrund der pandemiebedingten Lockdowns Schwierigkeiten, ihr Geschäft am Laufen zu halten.

Unsere Kunden waren jedoch in dieser Zeit sehr erfolgreich.

Und das liegt daran, dass wir ihnen geholfen haben, jeden Lockdown zu überstehen.

Zum Beispiel haben wir in unserer Werbebotschaft erwähnt, dass unser Produkt trotz der Sperren gut funktioniert hat.

Wenn du Zeitgeist (jede aktuelle Situation) auf deine spezielle Situation zuschneidest und mit deiner Botschaft verknüpfst, kannst du natürlich mehr Leads gewinnen und konvertieren, da dein Produkt oder deine Dienstleistung für aktuelle Trends und Ereignisse relevant wird.

Lass uns nun in die Details eintauchen, was in deinem Pitch und Webinar tatsächlich enthalten ist und wie du es effektiver, interaktiver und für dein Publikum zu einem viel angenehmeren Erlebnis machen kannst.

Wir werden es in 3 Schritten besprechen: ‍

Schritt I wird deine Einleitung sein. ‍

Schritt II wird ausschließlich von dem Inhalt handeln.‍

Schritt III wird sich nur um dein Angebot drehen. ‍

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Schritt I. Einleitung in dein Webinar

Für deine Einleitung gibt es 3 kritische Abschnitte, die du abdecken musst.

 Erster Abschnitt: Was der Kunde von deinem Webinar bekommt.

Du musst ihnen gleich zu Beginn mitteilen, warum du dieses Webinar durchführst und was du behandeln wirst (Schlüsselbausteine).

Warum? Denn dadurch erfahren sie sofort, ob dieses Webinar für sie relevant ist.‍

Zweiter Abschnitt: Für wen funktioniert das und für wen nicht. 

Du musst deinen Interessenten genau sagen, wem du helfen kannst und wem nicht. Es ist auch sehr hilfreich zu erklären, warum einige Unternehmen nicht von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung profitieren können.

Der Grund dafür ist, dass es dazu beiträgt, viel Vertrauen für deine Marke aufzubauen und die Leute davon abhält, die Reue des Käufers zu bekommen (wenn jemand den Kauf bereut).

Dies hilft auch, die falschen Leute vom Kauf deines Produkts oder deiner Dienstleistung auszuschließen.

Dritter Abschnitt: Wer ist dein Redner und warum sollte man ihm zuhören?

Grundsätzlich möchtest du in diesem Abschnitt deiner Einleitung beweisen, dass Ihr Redner/Moderator weiß, wovon er spricht.

Um das zu beweisen, sollten du deine Auszeichnungen, Screenshots und frühere echte Erfahrungsberichte zeigen – nicht nur erzählen.

Warum soltest du das machen?

Weil die Leute heutzutage extrem skeptisch sind und viele Vermarkter ihre Behauptungen und Ergebnisse vortäuschen.

Es wird helfen, einen massiven Delta-Status (das dein Publikum dir zuhört) sowie Vertrauen zu entwickeln.

Schritt II. Inhalt

Erster Abschnitt: Sprich an, womit deine Zielgruppe zu kämpfen hat.

Es ist äußerst effektiv, die Schmerzpunkte deiner potenziellen Kunden zu Beginn hervorzuheben, da sie dadurch wissen, dass du eine Quelle bist, die ihnen helfen kann.

Und nicht nur das, sie wissen dadurch auch, dass sie am richtigen Ort sind und dass es für sie relevant ist.

Zweiter Abschnitt: Präsentiere wertvollen Inhalt, während du ihre Überzeugungen aufschlüsselst und Einwände ansprichst.

Jetzt ist es an der Zeit, deine wertvollen Inhalte zu präsentieren, die die Leute tatsächlich aus deinem Webinar mitnehmen und umsetzten können.

Mit jedem wertvollen Inhalt, den du präsentierst, musst du alle einschränkenden Überzeugungen deines Publikums über sich selbst, ihr Angebot und den Markt aufbrechen. Du musst ihnen auch zeigen, was sie davon abhält, das zu erreichen, was sie sich wünschen und wie man es lösen kann.

Stellen dir zum Beispiel vor, du hast erwähnt, dass sie mit ihrem Coaching-Geschäft im Monat 6-stellige erreichen könnten.

Viele deiner Zuschauer werden vermutlich sofort glauben, dass das nicht möglich ist.

Was du also tun möchten, ist Beispiele von Menschen zu zeigen, die genau wie sie waren und mit deiner Methode außergewöhnliche Ergebnisse erzielt haben.

Sobald du das tust, werden sie glauben, dass auch sie ähnliche Ergebnisse erzielen können.

Und damit werden auch deine Einwände bearbeitet, was letztendlich zu mehr Umsatz führt.

Außerdem solltest du deinem Publikum nach jedem Inhalt Fragen stellen, wie:

“Ergibt das Sinn? 1 in den Chat, wenn du das verstanden hast.” ‍

Auf diese Weise weißt du mit dieser Kontrollfrage, ob dein Inhalt auf jeden Einzelnen ihrer Einwände getroffen hat.

Denk daran, dass das Aufbrechen ihrer einschränkenden Überzeugungen entscheidend für den Erfolg deines Webinars ist und als Voraussetzung für den späteren Verkauf deines Produkts dient.

Schritt III. Dein Angebot‍

Hier wirst du dein Publikum zum kauf auffordern.

Normalerweise fragen wir unsere Hörer, ob es in Ordnung ist, wenn wir ihnen unsere Lösung zeigen, wie sie ihre Ziele noch schneller erreichen können. Und alle freuen sich im Normalfall, davon zu hören.

Bevor du das tust, solltest du jedoch Fallstudien und Kundenergebnisse vorlegen.

Du kannst das durch Screenshots, Bankkontonummern, Grafiken usw. machen. 

Tipp: Um deinem Webinar Aussagekraft zu verleihen, kannst du eine LIVE-Fallstudie zeigen.

Das ist richtig, eine lebende Person, die vorbeikommt und ihnen von ihrem Erfolg mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung erzählt.

Das Tolle daran ist, dass sie dadurch nicht nur legitimer und echter erscheinen, sondern das Publikum kann deinem Kunden auch Fragen zu seinen Erfahrungen stellen.

Auf diese Weise erhalten sie Informationen aus erster Hand von jemandem, der es tatsächlich durchgemacht hat.

Während du die Erfolgsgeschichten und Ergebnisse deiner Kunden präsentierst, kannst du Fragen stellen, z. B. „Was würde es für dich bedeuten, wenn du deinen Umsatz in nur 12 Monaten von 0 auf 1 Mio. Euro steigern kannst?“. Dies wird deiner Zielgruppe helfen, sich vorzustellen, dass sie bereits da sind.

Und schließlich präsentierst du dein Angebot (Preis) mit hoher Sicherheit. Es gibt eine kleine Technik, frage deine potenziellen Kunden, wie viel sie denken, dass das Ergebnis kostet, bevor du deinen Preis nennst.

Eine weitere beliebte Technik, die die meisten Marketer anwenden, ist der Preis ihres Produkts.

Wir, bei der Marketing.MBA, machen das niemals.

Warum? Weil es unbewusst den Wert deines Produkts in den Augen deiner Interessenten senkt.

Stattdessen möchtest du ihnen den Festpreis deines Produkts oder deiner Dienstleistung (ohne Rabatt) mitteilen.

Erwähne dann, dass der Preis deines Produkts in naher Zukunft steigen könnte und gebe einen logischen Grund dafür an.

3. Inhalt und Struktur der Landingpage

Dein Ton, visuelle Identität und Text auf deiner Landingpage machen den ersten Eindruck und dient als Einführung in dein Unternehmen und deine Produkte. Du musst dein Bestes geben, um deine Botschaft auf authentische und wirkungsvolle Weise zu verbreiten.

Es gibt die folgenden Schlüsselkomponenten der Webinar-Registrierungsseite, die du nicht verpassen darfst und die genau geplant werden sollten: 

Überschrift: Du musst eine einprägsame, aktuelle und wertorientierte Überschrift erstellen, da dies das Erste ist, was die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe auf sich zieht.

Eine aussagekräftige Überschrift auf deiner Webinar-Landingpage zu haben, die dein Publikum direkt anspricht; und ihnen gibt, was sie wollen (in deiner Nachricht) wird die Registrierungen stark erhöhen.

In unserem Fall hieß es zum Beispiel: „3 Wege, wie du deinen Vertrieb 2021 digitalisierst und dein Angebot trotz Lockdown und Rezession am Markt etablierst“.

Unsere Überschrift war äußerst erfolgreich, da die meisten unserer Kunden damit zu kämpfen hatten und sich verbessern wollten.

Wie du siehst, haben wir auch den Zeitgeist („Lockdown“, „Rezession“) in unsere Überschrift aufgenommen, da er zu diesem Zeitpunkt relevant war.

Zwischenüberschrift: In der Zwischenüberschrift wird empfohlen, den Wert anzugeben, den dein Publikum von deinem Webinar erhält. Wir hatten zum Beispiel: „Erprobte Strategien von mehr als 1.000 vertrauenswürdigen deutschen Kunden mit kleinen oder mittelständischen Unternehmen liefern dir eine genaue Anleitung, wie dein Unternehmen in nur 90 Tagen automatisch Neukunden akquirieren kann“ ausgewählt.

Bild oder Video: Eine weitere Sache, die du wählen musst, ist ein professionell aussehendes Bild oder ein Video. Normalerweise haben Landing Pages mit Videos mehr Engagement als Landing Pages ohne Videos.‍

Nützliche Stichpunkte: Bevor sich jemand für dein Webinar anmeldet, möchte er wissen, was genau er mitnimmt und daraus lernt. Liste die Themen kurz in Form von nützlichen Stichpunkten auf.

Wir könnten zum Beispiel einfach sagen: „Du wirst deinen Verkaufsprozess digitalisieren können“, aber es wäre reizvoller zu sagen: „Du wirst in der Lage sein, hoch qualifizierte Leads zu erhalten und Verkaufsrekorde zu brechen, indem du deinen Verkaufsprozess digitalisierst “.

Social Proof: Präsentiere die erfolgreichsten, authentischsten, emotionalsten und ehrlichsten Testimonials früherer Webinar-Teilnehmer. Das schafft mehr Vertrauen. Füge echte Namen, Bilder und Berufsbezeichnungen hinzu.‍

CTAs (call to action): Füge gleich aussehende auffällige CTAs hinzu, um dein Publikum zu ermutigen, sich für das Webinar anzumelden. Stelle sicher, dass du mindestens 2-4 CTA-Buttons auf deiner Seite platzierst.‍

Event Details: Stell sicher, dass Datum und Uhrzeit deines Webinars auf deiner Landingpage deutlich angegeben sind.‍

Verknappungstimer: Der Verknappungstimer sagt dem Interessenten, wie viel Zeit er noch hat, um sich für das Webinar anzumelden. Es verursacht Dringlichkeit und hilft sozusagen mehr Menschen „abzudrücken“.‍

Anmeldeformular: Halte es sauber und einfach. Bitte potenzielle Kunden, dir nur die wichtigsten Informationen wie Vor- und Nachname, geschäftliche E-Mail, Telefonnummer, Berufsbezeichnung, Firmenname bereitzustellen. Der Registrierungsprozess sollte schnell und einfach sein.‍

Tipp: Vergiss nicht anzugeben, wie lange das Webinar dauern wird, da die Leute heutzutage sehr beschäftigt sind und ihre Zeitpläne anpassen müssen, um an der Veranstaltung teilzunehmen. Normalerweise versuchen wir, das Limit von 2-2,5 Stunden für eine einzelne Veranstaltung nicht zu überschreiten.

4. Werbemethoden und -strategien

Bei Webinaren für Marketingzwecke ist Werbung der Schlüssel zum Erfolg. Wir empfehlen, mindestens 7-15 Tage im Voraus mit der Bewerbung deines Webinars zu beginnen. Erhöhe eine Woche vor dem Webinar deinen Aufwand und Investment für Werbung, da dann die meisten Anmeldungen erfolgen.

Tipp: längere Kampagnen= mehr Registrierungen

Du solltest immer beginnen, dein Webinar mit einer E-Mail-Kampagne bei deinen aktuellen Abonnenten und Kontakten zu bewerben, da normalerweise die Hälfte deines Publikums aus E-Mails stammt.

Laut ON24-Benchmark-Bericht 2021 und unserer Erfahrung nach schneiden Werbe-E-Mails zur Wochenmitte am besten ab. Dienstag, Mittwoch und Donnerstag sind die stärksten Performer und machen rund zwei Drittel (63 %) der Anmeldungen aus.

Nachdem du eine personalisierte E-Mail an deine Kontakte gesendet hast, solltest du die folgenden Schritte ausführen:

• Erstelle automatische E-Mail-Erinnerungen, die an eingeladene, aber noch nicht registrierte Interessenten gesendet werden.
• Erstelle E-Mail-Vorlagen, die Vertriebsmitarbeiter in ihrer persönlichen Kommunikation mit potenziellen Kunden verwenden können.
• Richte eine automatisierte E-Mail ein, um Mitarbeiter zu benachrichtigen, wenn sich einer deiner Interessenten für dein Webinar registriert hat. Dies wird dir helfen, diese Interessenten zu gewinnen und abzuschließen.

‍Hack: Sende 15 Minuten vor Beginn deines Webinars eine E-Mail an deine Kontaktliste, in der du mitteilst, dass du jetzt live bist und bitte sie beizutreten. Normalerweise erhalten wir etwa 700 zusätzliche Last-Minute-Teilnehmer, die direkt von dieser Art von E-Mail kommen.

Du müsst auch gezielte Werbung in Betracht ziehen, da dies hilft, völlig neue Leute zu erreichen. 35% der Menschen, die normalerweise unsere Produkte kaufen, sind völlig neue Kunden, die noch nie zuvor mit unserer Marke interagiert haben. Und das ist eine extrem hohe Zahl. Normalerweise liegt diese Zahl bei etwa 5%, aber aufgrund der Tatsache, dass wir in unseren Webinaren normalerweise so viel Wert, Beweise, Testimonials sowie alle Schwachstellen ansprechen, entwickelt ein völlig neues Publikum sehr schnell Vertrauen und kauft unsere Produkte.

Wie empfehlen "lookalike audiences" (1-3%) basierend auf der Zielgruppe deiner bisherigen Kunden.

Werbe am besten auf Kanälen wie Google, Facebook, Instagram und Youtube.

Eine weitere überraschend leistungsstarke Plattform für die Werbung ist LinkedIn. Du solltest jedoch in der Lage sein, auf LinkedIn zu werben, da die Kosten pro Akquisition sehr hoch sind und du ohne Vorkenntnisse und Erfahrung möglicherweise nur Geld verbrennst.

Tipp: Während der Werbung verwenden wir normalerweise eine lange Kopie, die am besten funktioniert. Was Creatives angeht, schneiden Videos bisher am besten ab. Wir vernachlässigen jedoch auch Bilder nicht und Split-Testen immer verschiedene Arten von Anzeigen gegeneinander.

Außerdem solltest du in deinen Anzeigen dein Publikum direkt ansprechen. Wenn du beispielsweise Videos als Creatives verwendest, könntest du sagen: „Sehr geehrte Unternehmer, Geschäftsinhaber….etc“. Dies wird zweifellos dazu beitragen, die richtigen Leute anzuziehen.

5. Follow up Prozess

Was machst du also mit all den Leuten, die an deinem Webinar teilgenommen, aber keinen Kauf getätigt haben?

Es versteht sich von selbst, dass du diese bis zur Konvertierung weiterverfolgen musst.

Grundsätzlich musst du eine Folge-E-Mail-Sequenz erstellen. Deine E-Mails sollten voller Beweise und Erfahrungsberichte aus früheren Kundenergebnissen sein.

Während der gesamten Follow Up Kampagne musst du deine Interessenten auf emotionaler Ebene ansprechen. Alles sollte von den Vorteilen unterstützt werden, die die Menschen während der Zusammenarbeit mit dir erhalten.

Normalerweise senden wir 4 Stunden nach dem Webinar die erste Follow-up-E-Mail an Personen, die an einem Webinar teilgenommen, aber nicht gekauft haben und präsentieren sie erneut. Die Leute sind noch warm und haben einen guten Eindruck.

Eine gute Zeitspanne zwischen E-Mails ist 4 Stunden, 20 Stunden, 48 Stunden, 56 und 68 Stunden nach dem Webinar.

Vielleicht möchtest du auch Retargeting-Kampagnen durchführen, um Menschen zu erreichen, die aus einem anderen Grund nicht gekauft haben.

Ein paar letzte Worte

Heutzutage gewinnen Webinare immer mehr an Popularität und werden zu einem kritischen Element jedes Marketingplans. Trotz der Tatsache, dass sie viel Vorbereitung und Planung erfordern, können sie bei richtiger Ausführung einen hohen Return on Investment bringen.‍

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